地域のショールームを導く存在として、重要な役目を果たすエリアリーダーは、その人なりのマネジメント手法で成果を出そうと日々奮闘しています。マネージャーの数だけマネジメント手法や考え方があり、そこから学べることも少なくありません。マネージャーたちがどんな考えで仕事に臨んでいるのか、その想いをシリーズでお届けしていきます。

第3回は、中部と北陸という広範囲なエリアを統括する西本さんに登場していただきました。

統括エリアは日本の真ん中、先駆者として飛び込む心意気をメンバーと共有

入社以来全国各地のエリアリーダーを務め、2020年からは中部エリア、そして2021年からはそこに北陸エリアを加えた全12ショールームを統括しています。地図上ではまさに日本の中心部といえる場所。特に中部エリアは世界に誇る大企業も多く、LIXILのINAXブランドも愛知県の常滑市で創業しているので、象徴的なエリアだと感じています。メンバーにはいつも「日本の中心地でファーストペンギン、先駆者として何事にも思い切りよく飛び込んで行こう」と伝えていますが、皆も熱意を持って応えようと努力してくれていますね。新たに加わった北陸の3ショールームも、グループ研修では新しい視点の提供に貢献し、成績も出してくれています。エリアリーダーとしても、地域独自の戦術をより多くのスタッフと共有できることは意義があり、また大きな特徴だと思っています。

私は転職で入社しましたが、前職の２社とも業界のリーディングカンパニーといっていい企業でした。だからこの会社でも「ショールームといえばLIXILショールーム」と一番に言ってもらい、お客さまに喜び、笑顔になっていただけるショールームとなることが一番の目標です。そのために私のできることに全力で取り組もう、そんな決意で日々のマネジメントに全力投球しています。

マネジメントの柱は人財育成、その土台となるのはコミュニケーション

マネジメントで一番力が入るのは、やはり人財育成です。コーディネーターによる提案というビジネスモデルはとても複雑で、お客さまによって求めるものは異なり、1＋1が必ずしも2にはならず、あるいは2という答えにたどり着くための決まった方程式はありません。そのため、多種多様な提案ができる人財育成が必要不可欠です。

そして人を育てるのに欠かせないのが、コミュニケーションです。私との関係構築も含め、社内の仲間同士のインターナルコミュニケーションを活発化させることも意識しています。エリア内のコーディネーターは200名ほどいますから、私が一人一人と関係を密にするのは限界があります。そこで、ショールームマネージャーやチーフコーディネーターたちを通じ、施策を広げていってもらう形になりますが、そのためにもインターナルコミュニケーションは欠かせません。内部のコミュニケーションが活発になると、自立した動きも出やすくなります。最近ではもっと学びたい、もっと伝えたいという人たちの率先した動きも出始め、さらに盛んになることも期待しています。

コミュニケーションを大切に、さまざまなリソースを有効的に活用し、人財を育てていく訳ですが、ショールームでのポイントは以下の４つを定期的に点検することが、エリアリーダーが果たすべき役割と考えます。

• Off-JT＝仕事から離れたところで行われる訓練
• OJT＝職場において行われる訓練
• 自己啓発
• 制度・仕組みのバックアップ

この中でOff-JTは一般的に社外研修を指すことが多いですが、私の場合は会社がサポートしているサークル活動や休日のレジャーなど、息抜きの推奨です。私自身も遊ぶことは好きですが、社外での経験は人生の幅が広がるし、コミュニケーションの訓練にもなります。それに、仕事においては会話のきっかけにもいいんです。私は1on1のミーティングで本音を引き出し、個々に合わせた接し方や信頼関係を構築するのがスタイルですが、休日のことを話題にすると、自然と話しやすい環境になります。

業務におけるアカウンタビリティとレスポンシビリティの区別を明確に

私がマネジメントで得意とするのは、エリアの活動方針を熱く語ることです。『一人でも多くのお客さまに最高のサービスを提供し、需要獲得、成約に繋げる』とは、SMILE Values、LAS VISIONを考慮し、自身で施策として決めたエリアの基本方針です。そのために、ショールームマネージャーやチーフコーディネーターには、＜変化はコントロールできない、できることは、スピードをもって、その先に立つことだけである、だからこそ、立ち止まらず、ファーストペンギンの行動で自立自存のエリアへ＞を、徹底的に繰り返します。

その中で難しいのは、「アカウンタビリティ」と「レスポンシビリティ」は違うということをショールームを牽引する人たちに理解してもらうことでしょうか。業務における説明責任には2種類あり、他人から依頼を受けた者は、依頼されたことに対して責任（レスポンシビリティ）を持ち、その責任を果たす過程や結果について説明する責任（アカウンタビリティ）を負います。この2つをしっかり区別し、的確に果たしていれば信頼関係は深まりますし、エンゲージメントの向上にもつながります。この2つの説明責任については少しずつ理解が広がってきていますが、しっかり根付かせたいと思います。

自らのマネジメント手法を信じ、業界のトップを目指していく

熱く語ることは私の特徴だと思いますが、例えば私がどれだけいい戦略を立てても、それは100％のうち20％程度の割合にしかならないと思っています。残りの80％がなにかというと、皆の納得です。コミュニケーションを緊密に取りながら私自身も動き、皆が納得してまとまり、良いと思えることを取り入れてブラッシュアップしながら動くことで、ようやく戦略が100％になります。私がマネジメントで常々心がけていることがすべて密接に関わり合い、良い循環や掛け合わせができてこそ、達成できることでもあります。

最初に申し上げた通り、私の目標は「住宅設備のショールームといえばLIXILショールーム」と言ってもらえるようになることです。そのため、SMILE Valuesでいえば＜挑戦＞こそ、最重要項目。このLIXIL Advanced Showroomという会社は常にチャレンジングで、オンラインをはじめ新しい世界を切り拓こうとする姿勢があり、数多くの優秀なコーディネーターたちが熱意を持って仕事をしてくれています。そうした環境や仲間の奮闘に私もしっかり応えられるよう、私らしいやり方で挑戦し続け、目指すところに近づいていきたいと思います。

＜プロフィール＞
ハウスメーカー、外資系飲食チェーンを経て2014年に入社。北関東、関西、九州エリアを経て、現在は中部と北陸という、国内でも最も広範囲なエリア統括のミッションに挑む。趣味は一人旅。基本は現場主義だが、最近はオンラインでのやり取りでも成果を出すべく努力や工夫を重ねている。

※通常ショールームではマスクを着用してご対応させていただいておりますが、記事制作のため、一時的にマスクを外してイメージ撮影をおこなっております。